農(nóng)資銷售，怎樣搞好活動(dòng)？

很多經(jīng)銷商抱怨現(xiàn)在的農(nóng)資生意不好做，問農(nóng)田行者有什么辦法？面對(duì)這樣經(jīng)銷商的詢問我有兩個(gè)方法可以解決你的問題：

第一個(gè)方法就是立即停止你的抱怨，因?yàn)槟愕谋г箤?duì)改變你的現(xiàn)狀毫無(wú)意義和幫助；

第二個(gè)方法就是搞活動(dòng)！是的，你沒有看錯(cuò)，就是簡(jiǎn)單的三個(gè)字——搞活動(dòng)！

對(duì)于老農(nóng)資經(jīng)銷商來說，你大大小小的肯定搞過不少的活動(dòng)以提高你的銷量。雖然你搞的活動(dòng)次數(shù)并不少，但是你真的會(huì)搞嗎？你搞的活動(dòng)真的受客戶歡迎嗎？你的銷售量真的提高了嗎？你收到現(xiàn)款了嗎？你的利益提升了嗎？你的客戶從中真的受益了嗎？

對(duì)于小白般的農(nóng)資經(jīng)銷商來說，你肯定也知道搞活動(dòng)能給你帶來什么收益，但是你卻沒有搞活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，缺乏搞活動(dòng)的技巧，所以想搞不敢搞，想搞不會(huì)搞，只能眼睜睜地看著別人搞！

所以現(xiàn)在大多數(shù)的農(nóng)資經(jīng)銷商搞活動(dòng)搞的不理想是有原因的，要想搞好活動(dòng)你需要認(rèn)真準(zhǔn)備籌劃一下！這就需要你做好搞活動(dòng)的“5w＋1h”系統(tǒng)，即：why（為什么）、when(什么時(shí)候）、where（地點(diǎn)哪里）、who（參會(huì)人員）、what（什么內(nèi)容）和how（怎么做）。

一、首先要搞懂為什么搞活動(dòng)？（why）端正自己的態(tài)度

搞活動(dòng)的理由可以有十個(gè)百個(gè)，但是你一定要師出有名：是店慶周年慶？是技術(shù)講座還是促銷？是為了提升你的農(nóng)資產(chǎn)品銷量還是為了提高農(nóng)戶的產(chǎn)量和品質(zhì)？

俗話說得好“無(wú)欲則剛”、“心底無(wú)私天地寬”，說的就是自己沒有私心雜念做事為人坦坦蕩蕩?，F(xiàn)在搞活動(dòng)的人太多了，甚至還有專業(yè)的忽悠團(tuán)，他們打著“讓利于民、讓利于農(nóng)”的幌子，干著非法的勾當(dāng)害人利己?，F(xiàn)在為什么農(nóng)民會(huì)越來越難開了呢，就是老百姓被這些“披著羊皮的狼”搞活動(dòng)忽悠怕了，老百姓現(xiàn)在都不知道該相信誰(shuí)了？導(dǎo)致了現(xiàn)在的“任爾東西南北風(fēng)，我自巋然不動(dòng)”的現(xiàn)狀！

要想打破“人難聚”的僵局，就要做到正人正心正品：做端正的人、做有利于他人的人；端正自己的心態(tài)，一心做好服務(wù)不取不義之財(cái)；做好自己的產(chǎn)品，不賣最貴的利潤(rùn)最高的，只賣客戶最需求的、性價(jià)比最高的。做到這“三正”客戶就會(huì)被你的人品所吸引，做到這“三正”客戶就會(huì)被你無(wú)私的內(nèi)心所打動(dòng)，做到這“三正”客戶就會(huì)對(duì)你的良好產(chǎn)品而放心。引用時(shí)下非?；鸬囊痪湓挘凶觥澳闳羰㈤_，蝴蝶自來”，做好了這些你還用愁聚不來人嗎？

二、選擇正確的時(shí)間（when）

在時(shí)間選擇上既要做到靈活機(jī)動(dòng)又要做到把握時(shí)機(jī)。人少、小規(guī)模的活動(dòng)可以隨時(shí)搞，早晨、晚上、中午飯后、刮風(fēng)下雨農(nóng)閑時(shí)等等；人多、大規(guī)模的活動(dòng)就要把握時(shí)機(jī)和搶占先機(jī)提前籌劃，比如大棚翻地施底肥前、苗子定植前、作物病害來臨前（時(shí)）……無(wú)論人多人少無(wú)論規(guī)模大小，總之在時(shí)間的選擇上一定把握兩個(gè)原則：一是客戶有時(shí)間，二是客戶時(shí)下有需求（擔(dān)心或困惑）。

三、where（地點(diǎn)哪里）

在活動(dòng)地點(diǎn)選擇方面也沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，人少小規(guī)模地點(diǎn)選擇就比較靈活機(jī)動(dòng)和隨意，可田間地頭，可百姓炕頭、可農(nóng)家大院、可村委會(huì)辦公室等，這樣簡(jiǎn)單簡(jiǎn)便方便客戶參與。但是你如果人多規(guī)模大（比如要有講課、演出等）就要找空間大、設(shè)施齊全的場(chǎng)所了，比如會(huì)議室、酒店、報(bào)告廳等。

四、who（參會(huì)人員、數(shù)量及標(biāo)準(zhǔn)考量）

這個(gè)方面包括參會(huì)對(duì)象的類別（農(nóng)戶還是經(jīng)銷商、嘉賓還是講師），邀請(qǐng)參加人員時(shí)一定要加以甄別和選擇。比如在邀請(qǐng)客戶方面一定要邀請(qǐng)你的目標(biāo)客戶和鐵桿粉絲，因?yàn)檫@些客戶才是你真正的擁躉者；再細(xì)一步的話還可以劃分蔬菜種植戶、果樹種植戶、糧食種植戶以及種植時(shí)間的長(zhǎng)短、種植面積的多少等，只有細(xì)分才能精準(zhǔn)，只有精準(zhǔn)才能擊中靶標(biāo)，才能給你帶來銷量和利

五、what（什么內(nèi)容）

對(duì)于一次成功的活動(dòng)來說，最最吸引客戶的是利益?？蛻舨恍袆?dòng)說明你的利益誘惑不夠大。利益誘惑大不一定是給客戶的買贈(zèng)多和返點(diǎn)高。很多人吃虧就吃在這方面了，價(jià)格降的不低、禮品贈(zèng)的不少，但是客戶就是無(wú)動(dòng)于衷，這是為什么呢——你沒有戳中他的痛點(diǎn)！要想滿足客戶的利益就要解決他的問題，要想解決他的問題就要深挖他的痛點(diǎn)和滿足他的需求。

六、how（怎么做）

這個(gè)how包含這么幾層意思：怎樣挖掘客戶的痛點(diǎn)和需求、怎樣滿足客戶的需求、怎樣促成成交？

1、怎樣挖掘客戶的痛點(diǎn)和需求？

不是每位客戶是能夠和你敞開心扉和盤托出的，每個(gè)客戶的需求也有顯性需求和隱性需求。這就要求活動(dòng)組織者要由表及里摒棄表象深入核心：

①站在客戶的角度思考問題才能真正找到客戶的痛點(diǎn)。很多人制定政策也好尋找賣點(diǎn)也好，都是從自我出發(fā)閉門造車、悶頭拉車，導(dǎo)致客戶感覺產(chǎn)品和政策對(duì)他沒有一點(diǎn)吸引力，導(dǎo)致感覺本次活動(dòng)和他沒什么關(guān)系。對(duì)立的兩個(gè)位置自然會(huì)引起抗拒，只有同位才能同頻，只有同頻才會(huì)達(dá)成共識(shí)。思想認(rèn)識(shí)一致了行為才會(huì)一致實(shí)現(xiàn)成交。

②放大客戶的痛點(diǎn)激發(fā)客戶的需求。很多時(shí)候不是客戶不痛沒有需求，而是他沒有意識(shí)到、你也沒有很好地激發(fā)他。比如廣西有位種植2000多畝柑橘的農(nóng)場(chǎng)主黃老板，初次和他見面的時(shí)候他只是要求以出廠價(jià)采購(gòu)我們一批水溶肥，為了更好地幫助他把柑橘種好（當(dāng)然我們也是為了賣出更多的肥料，互惠互利嘛）到他果園里深入調(diào)研走訪，看到他的柑橘多少存在一些黃化問題，經(jīng)過仔細(xì)觀察和檢測(cè)發(fā)現(xiàn)土壤酸化嚴(yán)重、鹽分高，還有半部分感染了根結(jié)線蟲。我們給他指出如果現(xiàn)在不及時(shí)調(diào)理土壤和殺根線蟲的話明年就會(huì)大面積發(fā)生，投資的幾千萬(wàn)有可能要賠進(jìn)去。我們?cè)敿?xì)說出了判斷依據(jù)并給出了科學(xué)的解決措施，并誠(chéng)懇地建議如果實(shí)在不相信的話可以按照我們的方案作出一些實(shí)驗(yàn)對(duì)照……客戶權(quán)衡再三，最終采取了我們的解決方案，從而避免了大的損失。

③成長(zhǎng)強(qiáng)大你自己，讓客戶相信你有幫他解決難題的能力。你要加強(qiáng)學(xué)習(xí)、豐富提高自己的技能，并讓客戶切身感受和體會(huì)到這種能力和給他帶來的好處。比如上述案例中的黃老板部分沒有采取我們的調(diào)理方案的柑橘后來黃化嚴(yán)重，不得已最后砍了?，F(xiàn)在每次見到我們都是非常感激，感謝我們當(dāng)時(shí)堅(jiān)持己見為他避免了較大的經(jīng)濟(jì)損失，以至于現(xiàn)在完全聽信于我們的建議意見。

2、怎樣滿足客戶的需求和促成成交？

縱觀多數(shù)農(nóng)資促銷活動(dòng)，主持人或講師在臺(tái)上激情澎湃唾沫星子橫飛而臺(tái)下客戶無(wú)動(dòng)于衷。這是為什么呢？我們說這是你沒有把客戶的激情調(diào)動(dòng)起來，沒有把客戶參與進(jìn)來，剃頭挑子一頭熱怎么能行呢？要想把客戶的激情點(diǎn)燃就要把客戶的興趣激發(fā)出來，要想把客戶的興趣激發(fā)你就要在講解（演講）過程中做到有理、有據(jù)、有趣、互動(dòng)等。在主持人（講師）這樣的互動(dòng)和調(diào)動(dòng)下，在這樣輕松愉悅的氣氛中客戶才會(huì)放下矜持（防范）自然而然地和你融入一起。